1.PRESENTACIÓN
Las NECESIDADES son la expresión de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su conservación y desarrollo. En psicología la necesidad es el sentimiento ligado a la vivencia de una carencia, lo que se asocia al esfuerzo orientado a suprimir esta falta, a satisfacer la tendencia, a la corrección de la situación de carencia. Por lo tanto las necesidades las definiremos como aquellas sensaciones de carencia, propias de los seres humanos y que se encuentran estrechamente unidas a un deseo de satisfacción de las mismas.
Las NECESIDADES son la expresión de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su conservación y desarrollo. En psicología la necesidad es el sentimiento ligado a la vivencia de una carencia, lo que se asocia al esfuerzo orientado a suprimir esta falta, a satisfacer la tendencia, a la corrección de la situación de carencia. Por lo tanto las necesidades las definiremos como aquellas sensaciones de carencia, propias de los seres humanos y que se encuentran estrechamente unidas a un deseo de satisfacción de las mismas.
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Todos sabemos que la persona es sujeto de necesidades, unas de tipo innato que provienen de la biogenética, las cuales por ser fisiológicas actúan como instrumentos que permiten asegurar la vida en la sociedad, mediante el alimento, agua, aire, ropa, sexo, etc., y, otras adquiridas que aprendemos como mecanismo de respuesta a estímulos de tipo cultural o de entorno. Entre estas últimas cabe nombrar las necesidades de estima, prestigio, poder, afecto y aprendizaje, que denominamos psicogenéticas, por ser de orden psicológico.
2.MARCO TEÓRICO
Por MOTIVACION se entiende aquel impulso que mueve a las personas a decidirse y comprometerse en la realización de una serie de etapas hasta comprar un producto que satisface algún tipo de necesidad concreta. Se trata de un proceso que se inicia cuando la persona está en tensión ante una serie de necesidades insatisfechas. El deseo implícito o explícito de superar esta tensión le induce a la proacción que le permitirá conseguir el objetivo que satisface dichas necesidades, y en consecuencia superar la tensión inicial.
El consumidor que siente una necesidad puede buscar satisfacerla por medio de un determinado número de objetivos (productos) seleccionados a partir de sus experiencias individuales, de su potencial intelectual y físico y de sus valores y normas que le envuelven socialmente.
A nivel práctico existen largas listas de objetivos a conseguir por los consumidores que resultan difíciles de usar por los profesionales. Para definir las necesidades de los consumidores hay varias técnicas. Por ejemplo podemos encontrar una lista propuesta por A. Murray quien establece varios apartados que separan y analizan varios tipos de necesidades. Sin embargo los profesionales de la investigación motivacional prefieren una lista más corta y general que comprendan las necesidades psicogénicas en tres categorías:
- Necesidades afectivas, para formar y mantener las relaciones de afecto con los demás.
- Necesidades de apoyo del ego, que intentan realzar y promover la propia personalidad.
- Necesidades defensivas del ego, que se utilizan para proteger la personalidad de peligros físicos y psicológicos.
Otro cuadro de necesidades puede organizarse con las aportaciones de MASLOW y su discípulo HERZBERG:
- AUTORREALIZACION o de auto logro
- AUTOESTIMA o egoístas
- SOCIALES o de aceptación social
- SEGURIDAD o de protección
- FISIOLÓGICAS o biogénicas
3.APLICACIÓN PRÁCTICA
Nuestro producto, el estuche de vapor, nació de la idea de satisfacer:
- Necesidades básicas de alimentación: por ejemplo un trabajador que no dispone de mucho tiempo para cocinar o directamente que no se le da bien la cocina y compra nuestro producto para satisfacer la necesidad básica de la alimentación.
- Necesidades culturales y sociales: al decidir adquirirlo de nuestra marca ya que es un producto que ha alcanzado cierta fama entre trabajadores y estudiantes.
Es decir, cubre necesidades básicas y a la vez también cubre otro tipo de necesidades. De los dos tipos de necesidades anteriores, la que más se adhiere a nuestro producto son las necesidades adquiridas ya que este producto se ideó como respuesta a un estímulo de tipo cultural o de entorno. Hasta hace pocos años no existía la necesidad de cocinar sano, porque ya de por sí todos los productos alimenticios ya eran sanos, ahora también lo son pero llevan más componentes químicos y eso empeora nuestra calidad de vida. Para ello se creó el estuche de vapor “Lékué”, para hacer comidas rápidas y sobre todo saludables.
También aplicando un análisis psicográfico, podríamos determinar qué estilo de vida constituye nuestros consumidores. El estilo de vida que se adhiere más a los consumidores de los estuches de vapor son el urbano y también un estilo de vida social. Estos dos estilos de vida tienen en común el espacio donde se consumen: la ciudad. Además, la participación, la actividad e independencia son características que ponen en común estos estilos y que coinciden totalmente con el perfil de consumidor de nuestro producto.
Des de la teoría de Maslow, se definen unos valores y estilo de vida que junto a los que hemos analizado anteriormente podemos ver a qué consumidores va dirigido nuestro producto y a qué estilo de vida pertenecen. En definitiva, qué necesidades se pueden detectar en cada grupo.
Para nuestro producto, el valor o estilo de vida que encaja es:
- El denominado “Yo soy yo” (es el que encaja a la perfección) à ya que es el grupo más joven en periodo de transición. Son individuos que intentan conseguir sus objetivos y ser innovadores.
- El “Experimental”, otro estilo que también podría encajar, ya que se definen por ser individualistas y satisfechos de la vida. Además, se sienten diferentes al resto.
Aunque sean los estilos de vida que menos porcentaje tienen, sabemos que nuestro producto aun no ha entrado totalmente en el mercado y por eso no es de extrañar que puedan incluirse en estos grupos. No obstante, de los estilos de vida anteriores, en total son nueve, se clasifican en cuatro grupos generales de consumidores. Nuestro producto entraría en un tipo de población que va dirigido al interior, es decir, están preocupados por sus necesidades personales.
De la teoría de Maslow, nuestro producto se encontraría en el segundo estadio.
Para nuestro producto hemos considerado otra opción de análisis de necesidades de nuestros consumidores reales o potenciales es la descrita por A. Murray ya que separa con más minuciosidad para definir el aspecto de los segmentos de mercado.
§ Necesidades asociadas con objetos inanimados.
Nuestro producto está destinado principalmente para uso casero, aunque excepcionalmente cabe destacar que también podría usarse en empresas de sectores relacionados con la publicidad y el diseño.
Las necesidades para el uso propio serán consideradas, como un producto que utilizaremos a diario para poder realizar las diferentes actividades necesarias para la alimentación, ya bien sean de uso individual o colectivo.
En cambio las empresas no utilizan nuestro producto ya que es de uso individual o máximo tres personas, por tanto las empresas no cubren las necesidades con nuestro producto, utilizarán otros métodos o productos, para cocinar al vapor.
Consideraremos que está destinado a aquellas personas con un nivel adquisitivo medio-alto.
§ Necesidades que reflejan ambición, poder, logro y prestigio.
Las necesidades que puede tener nuestro público pueden ser las de un logro personal para mejorar su calidad de vida en su ámbito familiar, también aparecerá un público más directo que reflejará un poder de ambición sobre los demás, así como un poder de superación y realización hacia sí mismo.
La necesidad de prestigio y la necesidad de exhibición por parte de la persona que lo posee hacia el resto, ya que nuestro producto es un utensilio más de cocina.
§ Necesidades relacionadas con el poder humano.
Las mas relacionadas con esta necesidad será la diferenciación por parte de la persona que lo posee hacia al resto, ya que es un producto que posee características técnicas más avanzadas (material creado con silicona 100% platino) con las cuales poder superar a su competencia.
- Necesidades relacionadas con el afecto entre la gente.
Una parte de nuestro público sentirá la necesidad de adquirir el producto para evitar así un posible rechazo por parte de otras personas que tengan un poder adquisitivo mayor y conseguir la aceptación social por parte de este grupo de personas al cual pretende pertenecer. De forma latente aumentara su autoestima y su seguridad.
- Necesidades lógicas.
Una de las características principales de nuestro producto es el material que posee, por ello nuestro cliente conseguirá acelerar la tarea de cocinar y mejorar la actividad a desarrollar.
4.CONCLUSIÓN
Una vez definidas las necesidades de nuestros posibles consumidores podemos obtener más información acerca de nuestro consumidor más directo. Cada vez, podemos describir con más exactitud como es nuestro público objetivo. Con el siguiente apartado definiremos la personalidad de estos, tanto del consumidor como la que adquirirá el producto.